速冻食品不管在餐饮端，还是家庭端，都具有节气旺销的情况。

本次疫情，处于春节这个非常重要的节气，年前厂家及经销商，包含一些餐饮酒楼，备货都比较多。

疫情管控后：

在餐饮渠道，造成了很多的库存，在复工复产后，消化情况也不乐观，本文主要针对此现象展开。

在餐饮供应链上，库存商品生产日期大部分处于去年12月、今年1月，目前已过三分之一以上的保质期。

疫情防控常态化，一些使用场景（宴席、娱乐等）可能会长期暂停。去库存就是比较紧急的事。

盘活这部分存量，相当重要。

相当部分厂家及经销商，营业基本盘还是在餐饮渠道，去库存算是基本功。

一）动态库存

一说到盘库存，想到的都是把产品数量生产日期做个记录，有个静态数据。

商品库存数据，其实是动态的。

把库存产品分为：动销产品、滞销产品、临期产品，再延伸到客户（终端）库存、在途库存等。

以上分类，不管是疫情期间，还是正常状态下，都是适用的。疫情期间，可能滞销产品占大头，正常期间，动销产品占大头。

动销产品，就是走量比较好的产品，我们快消品需要不断周转，提升周转率，就是提高资金利用率。

在动销产品中，还可分有大单品、有小单品，有爆品、有潜力产品。

滞销产品，就是各种原因造成下游客户不使用了。疫情期间，一是餐饮等使用场景暂停了，二是复工复产后，商品使用场景过季了，或是餐饮生意还比较冷。

疫情期间的滞销品，我们大致可以这样确认，就是在2、3月份，这两个月，库存消化量不足三分之一，就可以认为产品处于滞销状态，就要开始着手处理了。

临期产品，就是临近保质期，产品很快就不能使用了。是管理不当造成的，再就是滞销品未有效处理造成的。

动销、滞销、临期，是动态变化的，不是静态不变的。不是说某个商品生来就是滞销的。

以下，我们来简单谈一下应对策略。

二）动销产品

对于动销产品，要保证货源，扩大销量。

保证货源，是因为疫情冷链物流受影响，厂家的复工复产受影响，对于动销产品补货影响较大，某些单品很好销，但是补货又不够一个柜，或是工厂不够开工基本量。

发零担，未必营业，主要是成本很高。而疫情未结束，商家也不敢大量进货，一般选择少量多次补货。

这时候，如果厂家或经销商有前置仓，就比较有优势。像做调理点心的屏荣食品，就在全国有近40个前置仓，经销商需要少量补货时，前置仓就能及时送达，疫情期间，商家不用都到工厂补货。

前置仓能根据动销情况，批量从工厂整柜补进，再在区域内进行客户订单集散，这样就保证了动销产品的货源稳定。但是前置仓的运营成本是比较高的。

疫情期间适合销售的产品，就要趁势扩大销量，主要是开发新客户。

三）滞销产品

使用场景暂停造成的滞销，复工复产后，走量还是很缓慢，可以联合终端店进行促销活动。

过季产品就比较麻烦，比如很多宴席商品。

如果是结婚宴席，以后会补办，但延办日期是不确定的，产品生产日期却是确定的。

而像生日宴、团拜宴、春节长桌宴、春节年例等，过了就过去了，只有等明年。那节前准备的食材，就滞销了。

对于这类滞销品的应对办法，从以下进行：

1、在门店突出陈列，只有多陈列，多宣传，引导消费，才会有机会消化。

2、寻求产品新的定位，新的消费场景，比如宴席使用的预制菜，转入外卖、家庭等消费场景。

3、线上渠道，聚合线上的各种渠道，微商、团购、直播等进行销售。

四）临期产品

特价处理，直接找即时食用终端，进行特价销售，以减少损失。但要注意对方的使用情况，防止对方拿过去改日期。

报废，承担损失，习惯损失。

五）题外话

共克时艰，到底要怎么做，这个话题很沉重，很苦涩。

沉重是因为疫情这种灾难面前，需要抱团取暖，共度难关，做好亏本准备。

苦涩的地方，是突破不了人性，每个人都不想自己有损失，最好别人来承担。

今天，我主要从以下谈谈看法。

我们不管做商业，还是做其他事，在做决策的时候，都要考虑风险问题。不仅是经营上、人事上的，还有不可抗力，都是风险问题。

我们绝大多数人都不愿意承担太大的风险。所以，打工仔是大多数，企业家是少数。

近些年，因为各行业充分发展，竞争就越来越激烈，导致很多经销商、分销商、终端商，利润在下降，就多把矛头指向厂家，认为是厂家政策支持不够，厂家目标定的太高等。

一个不好的现象，下游卖不掉的产品，总是找上游承担损失，未付款、退货的情况常有发生。

如果下游都这么做商业，那就太好赚钱了，永远只赚不赔，只卖赚钱的，不赚钱就退货，天底下的好事都给你占了？

其实，厂家面对的竞争，更加凶险。经销商毕竟是多品类、多品牌经营，东边不亮西边亮，而厂家一旦出现闪失，基本就全盘皆输。资产的轻重也有别。

厂家不断扩张市场、不断追求销量，都是最正常不过的表现，不然就要被动挨打。

今日之中国，好多事已经变化了，才会有企业家说，2019年是艰难的，但却是未来十年最好的，不幸2020年马上就兑现了。

厂家、经销商、分销商、终端商，好赚钱的日子已经过去，依靠政策红利、人口红利、产品红利等发财的方式，已经结束。

靠实力吃饭的时代来临。你要用心做事、诚心经营、精心管理，你要承担风险，你要创造价值。天地不仁，以万物为刍狗。

厂家和经销商，不是竞争关系，是合作关系。经销商做不好，那是你的同类经销商太强，或是你自己做错了什么。

经销商备货，那是营利驱使下的自愿行为。厂家没有暴力逼迫你，厂家就没有错。厂家强行压货，你是可以拒绝的，合同怎么约定，选择权在你手上，你觉得情面重要，就要有为情面买单的准备。

一旦你同意进货，货就是你的了，风险也是你的了，你就要自负盈亏。这一点，作为下游商家，一定要有清醒的认识，要有责任担当。

对于厂家而言，如果下游做得很憋屈，那合作还能长久吗？

事实上，厂家出货给经销商，是基于产品有价值、能畅销，不然经销商也不会接。厂家要做的工作很多，要做创新、做传播、做品牌，促使产品动销，让下游商家赚钱。开办一家企业，不是为了做一锤子买卖。

而在灾难面前，什么叫共克时艰，就是大家都要承担风险。而不是下游只顾退货，上游不顾下游死活，大家都要悠着点，想对策，不甩锅。